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  • 您的位置:在点网 > 范文 > 工作计划 > 工作计划书 > 开拓市场计划书 正文 2017-04-16

    开拓市场计划书

    相关热词搜索:计划书 开拓 市场 保险开拓市场计划书 教育市场开拓计划书

    篇一:市场开拓计划书模板

    市场开拓计划书

    尊敬的XX:

    您好!

    非常感谢能够拥有与您交流的机会,由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况,所以在此所述的操作思路偏颇之处,望予修正。如果本人有幸成为公司一员,将在区域内着手以下几方面工作:

    一、行业现状

    国内婴幼儿用品市场的潜力巨大,据有关人口资料显示2002年,中国人口总量为13.5亿,其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人,加上4~7岁的年龄段幼儿,潜在消费人口总量超过1亿,市场潜力惊人。九十年代中后期,国内婴幼儿用品市场进入高速发展期,平均每年递增17%以上,远远高于同期社会商品的零售增幅,在未来15年内,国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示,如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话,C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元,B类城市为590元,A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知:我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费,中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高,人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

    二、竞争状况分析

    已有部分竞争者进入该市场,不过竞争对手状况参差不齐,还未出现领导企业。对于该产品来说,在人们还未形成消费观念的产品初创期,出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖,多少人会相信?如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

    在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌,价位涵盖了高、中、低档,相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌,我认为贵公司的产品具备了竞争的优势,主要原因有以下几点:

    1、产品:产品原材料采用了挪威鳕鱼(其它品牌多采用鲨鱼)、100%新西兰

    进口优质乳钙(其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙)、纯天然的中

    药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合

    了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

    2、包装:贵公司采用的是铁罐包装,档次高。颜色鲜艳亮丽,在货架上吸引顾客眼球。(以

    上品牌多采用纸盒包装)

    3、价位:大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围(产品零售价在百元以

    下、在部分区域通过客户了解到相关信息)。

    四、营销目标

    1、一年内做强河南、山东市场,其次布点陕西市场。

    2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上,第一年销售网点达到200家以上,第二年销售

    网点达到400家以上。

    五、营销队伍

    1、陕西区域经理2人(西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人)

    2、河南区域经理3人(焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人)

    3、山东区域经理3人(济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人)

    六、渠道建设及推广

    渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重

    点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱。做品牌和销量不能急,特别是目前的行业情况,要循序渐进,稳打稳扎。

    1、产品规划

    在市场操作中,选择合适的产品,并对其进行不同的市场细分和定位,才能为

    区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

    A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博,不同地域都有不同的消费

    习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求,把合适的产品放到合适

    的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

    及市场接受的前提和保障。

    B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同,市场的消费能力、

    消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

    受的价格确定新市场主推产品的档次。

    C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时,要注意产品结构的合

    理性,要注意产品在各个阶段的不同使命,分清主次,从而才能应对市场竞

    争变化的各种情况。

    2.市场布局

    A、市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划

    分为:重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。

    B、将陕西划分为两大区域(西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、

    延安、榆林),其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

    C、将河南划分为三大区域(郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

    山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳),

    其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

    阳为重点开发区域。

    D、将山东划分为三大区域(济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、

    潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照)其中

    以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

    点开发区域。

    3、渠道规划

    A、主攻母婴渠道:据目前我掌握的资料,以上区域母婴店至少五百家以上,

    可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。(销售+推广

    双模式)

    B、药店渠道:开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。(销售+推

    广双模式)

    C、医院渠道:针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略,推广品

    牌及产品,从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

    (推广)

    D、特通渠道:例如:网购、团购、幼儿园等。(销售>推广)

    4、渠道战术规划

    A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场,那么在资源的使用和分配上就

    要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象,通过集

    中人力、物力、财力等,优化资源使用,

    B、策略适用原则。进入空白市场,利用我掌握的经销商资源,采用中心城

    市带动周边县市,终端门店销售+门店、医院推广,齐头并进。

    C、稳步推进原则。根据原有的工作经验,做好详细的市场调查,部署好周

    密的战略布局,首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局

    的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

    5、打造样板市场,通过样板市场实现三个目的

    A、总结一套模式。通过样板市场,总结可行的、有效的,能在整个空白区

    域迅速推广复制的市场运作模式,起到以点带面的作用。

    B、培养一支队伍,样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂,为开

    拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

    C、树立一个典范。发挥榜样的力量,为整个空白区域树立一个学习的典范,

    为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

    6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等:

    A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环

    境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店,中、大型

    连锁药店、医院等)、

    B、掌握目标客户、潜在客户资料,开发最好的客户(资金能力+仓储能力+

    辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度)。

    C、在市场的促销活动执行,品牌推广等工作。

    D、维护公司与客户之间的客情关系,在不丧失公司利益的前提下,为客户

    及时处理各种问题。

    7、设立分公司、办事处

    针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处,但一定要有选择性,一开始

    就到处开设分公司、办事处类的分支机构,如果对分公司、办事处的管理不到位,就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面,该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就很困难了。

    8、广告宣传

    广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

    与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。

    9、品牌、产品形象建设

    统一的、生动的、高质量的产品形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,

    以及产生深刻的记忆,提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

    10、展会参加

    通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息,通过以上平台,

    更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

    七、后期维护与市场督导

    A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气,

    客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益,但切不可以将重点市场的市场作乱,对重点市场客户要有选择性,而且要求代理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关,包括:陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

    B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针,操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作,即使业绩不错,也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题,要具体问题具体对待,及时处理,根据所发现的问题调整战略规划,改进操作模式。

    八、总结

    以上是我一些个人市场开拓观点,如果把我们的产品做强做大,我们一步

    一步,稳扎稳打。当然,好的计划只是市场拓展的第一步,重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的,它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞。

    篇二:市场开拓计划书

    市场营销

    期末作业

    市场开拓计划书

    目 录

    一、项目概述………………………………………………………

    二、市场分析………………………………………………………

    三、SWOT分析……………………………………………………

    四、定位策略………………………………………………………

    五、营销组合策略…………………………………………………

    六、广告策略………………………………………………………

    一、 项目概述

    1、 项目策划背景

    我国进口食品的市场容量正在迅速上升,进口食品收到越来越多不懂年龄层次人群的青睐。随着中国赴东南亚旅游热潮的掀起,具有东南亚特点的休闲食品进入了人们的生活。以特别的风味,繁多的品种受到一致好评。对于内地市场是一种市场前景开拓的新产品。

    2、 项目概念与独特优势

    (1) 独有的东南亚风情以及风味美食符合绝大部分人的口味。

    (2) 颜色清新,天然健康的食品是消费者的心理上的第一选择。

    (3) 中国—东盟自由贸易区的建立,中国对东盟93%的产品贸易

    关税降为零。①

    (4) 项目成功的关键要素

    东南亚休闲食品要在河南推广成功,其关键问题是:

    (1) 强化口感的独特性,并努力被消费者认可。

    (2) 引导一种新型的饮食文化。

    (3) 饮食习惯的差异。

    3、 项目成功的保证条件

    随着我国国民精及持续增长,人均收入不断增加,城市划进程的加快,普通百姓越来越追求高品质的生活质量。人们的消费档次的到逐渐提高和升级,饮食品味已从过去的温饱型逐渐向营养型、健康型、休闲型、风味型和体验型转变。进口食品以上乘品质,新奇口味等收

    到消费者青睐。

    除此之外,我国休闲食品市场也呈现出由低端到高端的发展态势,国民消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显,使高端休闲食品市场发展旺盛,

    4、项目实施目标

    近期目标:投入河南郑州市场,获得80%认识率(3--6个月)

    中期目标:取得河南郑州休闲食品市场15%左右的份额。并逐步向地州渗透发展。(1--2年)

    长期目标:取得整个河南市场15%左右的份额。

    二、 市场分析

    1、 综合环境分析

    虽然,目前中国进口食品行业竞争激烈,但是仍存在着相当巨大的潜在市场。

    河南是全国人口第一大省。全省人口中,0-14岁得人口为1981万人,占常住人口的21.14%;15-64岁的人口为6619万人,占常住人口的70.63%;66岁几岁以上的人口为771万人,占常住人口的8.23%。② 有能力、有倾向消费进口食品的年龄段人群占绝大多数。

    河南人传统饮食习惯以面食为主,但随着生活质量的不断改善,居民食品消费观念方式逐渐发生变化, 食品消费质量提高,食品内部消费支出结构发生较大变化,主食消费持续下降,各种食品呈现多样化趋势,膳食结构的到明显改善.③

    截至2008年,该省全省普通高校发展到84所,高校在校生人数超过125万人,并在这几年有不断增长的趋势。④大学生作为时尚,敏锐的消费群体,对于新奇的消费品有着极强的消费能力。对于东南亚进口食品的,这也将形成一个巨大的市场。

    2、 竞争环境分析

    目前,我国休闲食品市场呈现出这样的特点,休闲食品企业众多,呈现小而散的局面,行业集中度较低,多集中在低端休闲食品市场。而进口食品的定位是中高端休闲食品,针对的是具有一定消费能力,有着时尚潮流的消费态度的这样的消费人群。

    国内生产的休闲食品主要为以下几种:

    篇三:市场开拓计划书范文

    根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以下工作计划

    一、 市场分析

    空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到1950万套,较2007年度增长11.4%.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。

    目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个,到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。2007年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

    二、 工作规划

    根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:

    1、 销售业绩

    根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

    2、 K/A、代理商管理及关系维护

    针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

    3、 品牌及产品推广

    品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

    4、 终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

    根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

    5、 促销活动的策划与执行

    促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

    6、 团队建设、团队管理、团队培训

    团队工作分四个阶段进行:

    第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。

    第二阶段 9月1号-2007年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

    ① 培训系统安排进行分级和集中培训

    业务人员→促销员

    培训讲师< 促销员

    ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

    9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训

    11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训

    12月1日-12月31日:进行四节的

    心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

    2007年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

    2007年2月1日-2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

    第三阶段:2007年2月1日-2月29日

    ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

    ② 所有工作都建立在基础工作之上

    第四阶段:2007年3月1日-7月31日

    第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

    第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力

    的团队。

    第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

    第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

    第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

    第六:每月进行量化考核

    第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

    第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

    第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力(转载于:www.zaIdian.cOM 在点 网:开拓市场计划书)打造一个快速反应的机制。

    第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

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