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  • 您的位置:在点网 > 范文 > 礼仪知识 > 其他礼仪 > 商务谈判礼仪的基本原则 正文 2017-06-11

    商务谈判礼仪的基本原则

    相关热词搜索:基本原则 礼仪 商务谈判 商务谈判礼仪ppt 商务谈判礼仪论文

    篇一:商务谈判的基本原则

    商务谈判的基本原则

    一、知己知彼的原则

    “知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

    二、互惠互利的原则

    商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。

    三、平等协商的原则

    谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

    四、人与事分开的原则

    在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。

    五、求同存异的原则

    商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

    六、礼敬对手的原则

    礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

    篇二:商务谈判礼仪和礼节

    第十一章 商务谈判礼仪和礼节

    一、迎送礼仪与礼节

    迎送礼仪包含两方面:

    一方面,对应邀前来参加商务谈判的人士,在他们抵离时,一般都要安排相应身份的人

    员前去迎接;

    另一方面,谈判结束后,要安排专人欢送。重要客商或初次来的客商,要专人迎送;一

    般的客商、常来的客商,不接也不为失礼。

    迎送礼仪应该注意:确定迎送规格;掌握抵达和离开的时间;做好接待的准备工作。

    二、交谈过程中的礼仪

    在商务谈判活动中讲究和遵守交谈礼仪,应该:尊重对方,谅解对方;及时肯定对方;态度和气,言语得体;注意语速、语调和音量。

    三、会见礼仪

    会见是商务谈判过程中的一项重要活动。身份高的人会见身份低的,或是主人会见客人的会见,一般称为接见或召会。身份低的人会见身份高的,或是客人会见主人的会见,一般称为拜见或拜会。接见与拜会在我国统称为会见。接见或拜见后的回访称为回拜。就其内容来说,会见分为礼节性的、政治性的和事务性的三种,或者三种兼而有之。礼节性会见时间较短,话题比较广;政治性会见一般涉及双边关系,国际局势等重大问题;事务性会见一般指外交交涉、业务商谈等。经济谈判或商务谈判涉及会见问题,是属于业务商谈一类的事务性会见。

    1、 会见的准备工作。包括要求会见的提出:安排会见地点与座位;迎候等。

    2、注意会见中的介绍礼仪。一般社交场合,在与来宾见面时,通常有两种介绍方式:一是第三者作介绍;二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候,自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。介绍的顺序各国不大一致,我国习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先,而西方国家是妇女优先,只有对方是年纪很大的人时才例外,在公事场合一般是职位高者在先。介绍时,应先将来宾向我方人员介绍,随即将我方人员向对方介绍。如对方是我方人员都熟悉的人就只需将我方人员介绍给对方即可。介绍我方人员时,要把姓名、职务说清楚,介绍到个人时应有礼貌地以手示意,不要用手指指,更不要用手拍打别人。介绍时对外宾通常可称“先生”、“女士”、“小姐”;对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女土”和“小姐”。 在商务谈判场合,应该按照职务的高低进行介绍。将职位低的介绍给职位高的。

    四、宴请的相关礼仪

    宴请的种类和形式较多,但以宴会、招待会、茶会、工作进餐为主。

    成功的宴请需要成功地组织。一般来说,宴请的组织工作主要包括:确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式;确定宴请的时间、地点;发出邀请; 订菜;安排席位;布置现场;准备餐具;宴请程序及现场工作等。

    宴请的相关礼仪主要包括;赴宴礼仪、 餐桌上的礼仪 。

    (一)赴宴礼仪应注意:

    (1)应邀;(2)掌握出席时间;(3)抵达; (4)入座; (5)进餐;(6)交谈;(7) 祝酒; (8)宽衣;(9)喝茶(或咖啡); (10)水果; (11)水盂;(12)纪念物品; (13)致谢; (14)冷餐会与酒会的取莱;(15)遇到意外情况。

    (1)应邀。接到宴会的邀请,能否出席要根据邀请方的具体要求,尽早 地、尽快地答复对方,以便主人安排。答复对方时可打电话,也可复以便函。在接受邀请之后,不要随意改动。万一由于特殊情况不能出席,尤其是主宾应及早向主人解释、道歉,必要时要亲自登门

    表示歉意。应邀出席一项活动之前,要核实宴请的主人,活动举办的时间、地点,是否邀请了配偶以及主人对服装的要求等,以免失礼。

    (2)掌握出席时间。出席宴请活动,抵达时间的迟早,逗留时间的长短,在某种程度上反映对主人的尊重,这要根据活动的性质及有关习惯掌握。迟到、早退或逗留的时间过短,被视为失礼或有意冷落主人,身份高者可略晚抵达,一般客人应略早抵达,在我国一般正点或提前二三分钟或按主人的要求抵达。确实有事需要提前退席,应向主人说明后悄然离去,或事先打招呼;届时离去。

    (3)抵达。抵达宴请地点,先到衣帽间,脱下大衣和帽子,然后前往主人迎宾处,主动向主人问好。如果是吉庆活动,应表示祝贺。

    (4)入座。应邀出席宴请活动,应听从主人安排,即所谓客随主便。要先弄清自己的桌次座次再人席,不要乱坐。如邻座是年长者与妇女,应主动协助他们先坐下。

    (5)进餐。入座后,主人招呼,便开始进餐。

    (6)交谈。无论是做主人、陪客或宾客,都应与同桌人交谈,特别是左右邻座,邻座如不相识,可先自我介绍。

    (7) 祝酒。

    (8)宽衣。在社交场合,无论天气如何炎热,不能当众解扣脱衣。小型便宴,如主人请客人宽衣,男宾可脱下外衣搭在椅背上。

    (9)喝茶(或咖啡)。通常牛奶、白糖均用单独器具盛放,喝茶、咖啡时如愿意加牛奶、白糖,可自取加入杯中,用小茶匙搅拌,茶匙放回小碟内。喝时用右手拿杯把,左手端小碟。

    (二)餐桌上的礼仪

    (1)餐姿、餐巾和餐具

    餐桌前的坐姿和仪态都很重要。身体与餐桌之间要保持适当距离,太远不易处理食物;太近则易使手肘过弯而影响邻座。理想的坐姿是身体挺而不僵,仪态自然,既不呆板,也不轻浮。在餐桌上一个劲“埋头苦干”的人,比狼吞虎咽更令人感到不快。

    商务谈判礼节

    一、见面礼节包括哪些内容?

    1、介绍

    商务谈判中,介绍是相互了解的基本方式。这种介绍一般不分男女老少,只从社会地位的高低作为衡量的标准,遵从社会地位高者有了解对方优先权的原则。在任何场合下,都是将地位低者介绍给地位高者。在实业界,当男士被介绍给比他地位低的女士时,无须起立。只有当两个人的地位相同时,才遵循先介绍女士这一习惯。

    2、握手

    握手是见面致意和问候的一种礼节,是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。握手要注意次序、时间、力度、距离、面部表情、身体姿势和场合。

    3、名片

    名片可分为普通社交性名片和业务、职业性名片。在商务场合,主要使用业务名片或职业性名片。使用名片通常有以下三种情况:一是带商业性质的横向联系与交际中使用;二是在社交的礼节性拜访中使用;三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。

    二、日常交往与电话联系有哪些礼节?

    1、日常交往:遵守时间;尊重老人、妇女;尊重各国、各民族的风俗习惯;举止得体。

    2、 电话联系是一种重要的交际方式,其中,也有一些礼节应当遵守。

    电话注意事项(1)

    保持积极心态,当电话过去对方正好要参加一个会议时:

    商务谈判礼仪的基本原则

    1:那好,我等您开完会再打来

    2:您什么时候开完会?喔。那我下午再打来。

    3:那好,我抓紧时间,可以吗?

    当对方婉拒时:“朋友,你已经是今天第三个给我打电话的了”

    “ 对不起,对不起” ?

    “先生, 如果您没有今天的成就的话,哪会有那么多人找您呢?”

    电话注意事项(2)

    电话的合适时间

    会计师事务所:月中,切勿月初月末

    证券业:收盘后

    医生: 十一点至两点,最好是雨天

    其他

    三、着装的礼节

    在商务谈判中,服饰的颜色、款式、质地是否合体均会对谈判人的情绪产生一定影响。在不同的气候带,对着装的要求是不同的。商务谈判桌上的季节特征在国外只分春秋和夏。与季节适应,服装也分为春秋装(冬天在谈判间亦着春秋装)和夏装。

    标准商业着装

    不管什么季节,均着西装领带

    1:西装:深蓝色或黑色,上衣与裤子同色

    2:衬衣:白色或蓝色

    3:皮鞋:黑色且不能有鞋带

    4:袜子:纯棉的黑色或深色袜子,足够的长度以免露出小腿

    第十二章 国际商务谈判

    第一节 国际商务谈判的特征和要求

    一、什么是国际商务谈判?

    国际商务谈判是指在国际商务活动中,不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。

    这一表述包括如下几层含义:(1)国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心,是国际商务活动的重要组成部分。(2)国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。(3)商务活动的主体分属于不同的主权国家。(4)国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。

    二、国际商务谈判的特征和做好国际商务谈判工作的要求

    国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。

    与国内商务谈判相比,国际商务谈判的特征主要有:国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。

    为了做好国际商务谈判工作,谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外,还必须注意以下几个基本要求:(1)树立正确的国际商务谈判意识;(2)做好开展国际商务谈判的调查和准备;(3)正确认识并对待文化差异;(4)熟悉国家政策、国际商法和国际惯例;

    (5)善于运用国际商务谈判的基本原则;(6)具备良好的外语技能。

    第二节 各国商人的谈判风格

    一、美国商人的谈判风格

    美国人通常比较直接,不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办,个人交往和商业交往是明确分开的。受美国文化的深层影响,美国人对角色的等级和协调的要求比

    较低,往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在决策中强调个人责任。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地做资料准备。美国人的时间观极强。办事要预约,并且准时。美国谈判者总是努力节约时间,希望省去礼节、闲聊,直接切人正题。对整个谈判过程,他们精打细算地规划谈判时间的利用,希望每一阶段逐项进行,并完成阶段性的谈判任务。他们认为谈判是双方自由的协商,应该有“双赢”的结果,所以希望彼此坦诚陈述观点。 美国人重视契约,将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同,力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付例、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确,以至显得冗长而繁琐。

    二、加拿大商人的谈判风格

    加拿大是个移民国家,民族众多。各民族相互影响,文化彼此渗透。大多数人性格开朗,强调自由,注重实利,发挥忖,讲究生活舒适。受多元文化的影响,加拿大商人一般懂英、法两种语言。

    加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上,有非常深的法国人和英国人的风格。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助,事先约定,并准时前往。因加拿大是冰雪运动大国,人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们喜欢蓝色,应邀做客时,可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去,不愿做薄利多销的生意。

    三、英国商人的谈判风格

    言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人比较看重秩序、纪律和责任,组织中的权力自上而下流动,等级性很强,决策多来自于上层。比较重视个人能力,不喜欢分权和集体负责。崇尚准时和守时,有按日程或计划办事的习惯和传统。英国人常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题,尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人,最佳最安全的话题是当然天气。英国人谈判稳健,善于简明扼要地阐述立场、陈述观点,之后便是更多地沉默,表现出平静、自信而谨慎。在谈判中,与英国人讨价还价的余地不大。愿意作风险小、利润少的买卖。英国人很重视合同的签订,喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用,履约率比较高。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯,出口产品经常不能按期交货。

    四、法国商人的谈判风格

    法国人乐观、开朗、热情、幽默,注重生活情趣,富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀,非常重视相互信任的朋友关系,并以此影响生意。在商务交往上,法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行,在未成为朋友之前,他们不会同你进行大宗交易,而且习惯于先用小生意试探,建立信誉和友谊之后,大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待,但决不能将施宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来,法国人会极为不满。

    一般情况下,法国公司的组织结构单纯,自上而下的层次不多,比较重视个人力量,很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任,决策迅速。法国商人大多专业性强,熟悉产品,知识面广。对别人要求严格,对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。在法国社交场合,有个非正式的习惯,主宾越重要越到得迟。

    五、德国商人的谈判风格

    德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃,不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。在交谈中,应避免提及个人隐私、政治以及第二次世界大战等。一旦彼此熟悉,建立商务关系且赢得他们的信任后,便能有希望长期保持。德国人不喜欢“一锤子”买卖,求稳心理强。

    在商务谈判中,德国人强调个人才能。决策大多自上而下做出,不习惯分权或集体负责。无论公事还是私事,德国人非常守时。他们办事雷厉风行,考虑事情周到细致,注重细枝末节,力争完美无缺。

    德国人有“契约之民”的雅称,非常重视和尊重契约。在签订合同之前,他们将每个细节都谈判到,明确双方权利、义务后才签字。这种100%的谈判作用,使得德国商人的履约率在欧洲最高。

    六、俄罗斯商人的谈判风格

    俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客,注重个人之间的关系,愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系,相互信任和忠诚,才会发展成为商业关系。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系,增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。在与俄罗斯人交往时,必须注重礼节,尊重民族习惯,对当地的风土民情表示出兴趣等。他们往往以谈判小组的形式出现,等级地位观念重,责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事,一旦对方的让步与其原订目标有差距,则难以达成协议。

    在俄罗斯,难以预料和不确定的因素太多,包括谈判中的时间和决策,行政部门的干预,交通和通讯的落后。

    七、日本商人的谈判风格

    日本人的谈判方式独特,被认为是“很难对讨的谈判对象” 或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度,决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初,日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。

    日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点:一是自下而上,上司批准。二是认同在先,集体决策。

    在与日本商人的谈判过程中,想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下,他们仍然心平气和、沉着冷静。另外,要让日本商人在谈判中畅所欲言,必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

    第三节 中西方商务谈判风格差异

    1.先谈原则与先谈细节

    中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决,即“先谈原则,后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节,避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质,细节不清楚,问题实际上就没有得到解决,原则只不过是一些仪式性的声明而已。

    2.重集体与重个体

    中西方在谈判中都既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力。即“分权”;强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力,即“集权”

    3.重立场与重利益

    中国人比较重立场,而西方比较重利益。

    篇三:商务谈判礼仪(1)

    无锡工艺职业技术学院

    教 案

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